Para Helmuth Hofstatter, CEO e fundador da Logcomex, a cultura organizacional e a análise de potenciais mercados são fndamentais para impactar consumidores de outros países
Muitas empresas têm o desejo de expandir suas fronteiras e atingir o mercado internacional. No entanto, esse é um processo longo, que requer análises e uma estratégia bem consolidada, voltada para o contexto específico de cada país.
De acordo com Helmuth Hofstatter, CEO e fundador da Logcomex — empresa que oferece tecnologia para o comércio exterior, por meio de uma plataforma completa end-to-end,que ajuda as empresas a planejar, monitorar e automatizar o seu supply chain global —, para expandir um negócio no mercado internacional é preciso ter atenção para algumas práticas comuns no comércio brasileiro. “O Brasil é uma presença expressiva internacional, com destaque especial para a exportação de commodities e demais itens agrícolas, devido a quantidade e diversidade natural”, destaca.
Porém, diversas empresas limitam-se a investir na prospecção e na exportação apenas em momentos sazonais quando ocorre a alta do dólar ou baixa demanda interna. “Essa é uma prática ruim, não apenas para as empresas, mas também para a imagem brasileira no exterior. A exportação deve envolver planejamento e estratégia, e não ser feita apenas em momentos oportunos”, relata Helmuth.
Investir no mercado externo pode trazer inúmeras vantagens para a operação de uma empresa. “Uma delas é o aumento da produtividade, oriunda da revisão de processos com o fim de reduzir a capacidade ociosa e diminuir custos. Também é possível observar a melhora na qualidade do produto, como resultado da adequação às exigências do mercado internacional. Haverá, ainda, uma melhora em seus processos internos e na imagem externa, o que poderá levá-la a diversificar mercados, tornando-se menos dependentes do consumidor local”, pontua o CEO.
Para Helmuth, alguns passos devem ser seguidos para prospectar no mercado internacional, sendo que o primeiro ponto é uma organização interna eficiente na empresa. “Uma vez que foi decidido exportar, todas as áreas precisam caminhar juntas para alcançar esse objetivo. Nesse sentido, é essencial entender a missão da empresa, suas características e diferenciais em relação aos concorrentes, fortalecendo os processos internos e a imagem que os parceiros e o mundo terão sobre essa companhia. O mercado nacional já é competitivo, mas não tanto quanto o internacional”, declara.
Além disso, é necessário se certificar de que todos os setores da empresa serão capazes de absorver essa demanda e se adequar à nova rotina. “Isso porque uma inserção sólida no mercado exterior exige uma sinergia entre todas as áreas envolvidas nas transações como, por exemplo, logística, estoque e compras”, pontua Helmuth.
Para o especialista, analisar e estudar potenciais mercados é mais um passo fundamental na busca por prospecções em outras regiões. “Pensando nisso, as empresas podem fazer uma lista com alguns países para potenciais negócios e, em seguida, analisar cada um deles. Nessa etapa, é importante verificar, por exemplo, os preços praticados, os produtos dos concorrentes e os hábitos de consumo dos compradores. Além disso, é válido se atentar às características logísticas do país, como as dificuldades e os pontos fortes do despacho e do transporte interno. Criar uma rede de contatos para trocar informações sobre o cenário internacional também pode ser vantajoso”, revela.
Definir o mercado a ser atingido é essencial para impactar o tipo de cliente desejado. “Nessa etapa é necessário elencar as vantagens e desvantagens de cada mercado, levando em consideração o cenário político e econômico dos países. Essa pesquisa não deve ser feita apenas no momento de ingressar no país, mas sim ser uma prática recorrente na cultura da empresa. Entenda o consumidor do seu produto, seus hábitos de consumo, suas características e necessidades”, relata o CEO da Logcomex.
Para se destacar no mercado internacional, um produto precisa atender aos padrões costumeiros de cada país. Portanto, adequar os produtos de acordo com as normas vigentes em cada região é mais um passo fundamental ao prospectar internacionalmente. “O produto precisa despertar interesse no novo público. Para que isso ocorra, é imprescindível adequá-lo à cultura, idioma e às características do país. Na exportação de alimentos, por exemplo, é preciso seguir as normas e certificados sanitários estabelecidos por cada nacionalidade. Nos países árabes é exigido o Certificado Halal, enquanto Israel exige o Certificado Kosher”, declara o especialista.
Helmuth alerta, ainda, para a importância de encontrar formas de reduzir custos na produção e no transporte de mercadorias, tornando o produto competitivo no mercado. “É preciso ter em mente que, para os consumidores externos, adquirir um produto de outro país deve ser mais vantajoso que comprar um produto local. Caso ele não observe essa vantagem, poucas são as chances de se estabelecer. Esse primeiro contato pode ser feito com vendedores locais e importadores, bem como com representantes comerciais”, pontua.
O fundador da Logcomex acredita que a participação em eventos internacionais também pode ser de grande valor para estabelecer uma empresa no mercado de exportação. “Se mostrar aos olhos do comprador pode colocar uma organização à frente de seus concorrentes. Além disso, muitos negociadores internacionais prezam por um bom relacionamento com o vendedor e essa presença será um diferencial. Participar de feiras de comércio presenciais ou on-line pode ser o gatilho para aumentar a participação internacional de uma empresa”, finaliza.
Vale lembrar que as soluções da Logcomex reúnem o que há de mais refinado em informações para que uma empresa se insira no mercado internacional, sendo capaz de potencializar a prospecção de clientes, definir posicionamento, medir a temperatura do mercado e encontrar novos parceiros.