Especialista aponta quais são os comportamentos do novo consumidor

Por conta de diversos fatores, os consumidores estão mais seletivos e o comportamento muito mais do que outrora, está voltado para onde e como investir melhor o dinheiro que ganham. É claro que a crise tem um papel importante neste cenário. O mais barato deu lugar para o que, agora, é melhor para todos.

Segundo Gabriel Rossi, professor da ESPM e especialista em marketing, as marcas precisam acompanhar esta mudança no padrão do consumo. “ Não basta ser diferente, é necessário evoluir e entender que nada mais é garantido. O novo consumidor agora quer ser surpreendido e ser levado para novos territórios”, destaca.

Atualmente, as pessoas desenvolvem suas próprias características, reconstroem uma identidade. O sentido de liberdade também mudou não está mais no físico e sim na mobilidade que o bem recém adquirido proporciona. Afinal, hoje, consumir é mais ser do que ter.

Os consumidores optam por permanência tanto a respeito de temas importantes como também os triviais, pois é dessa forma que ele se sente representado. “ As pessoas mantêm expectativas por futuras utilidades que chegam como forma de criatividade, inovação, confiança e liderança”, revela Rossi.

A questão referente a classe social também é alterada e pode ser observada pelos padrões de consumo, porque é algo não mais determinado por diferença de classe, mas sim por afinidade e pessoalidades. O verdadeiro aspiracional do brasileiro é a mistura de influencias ao que se dá o nome de consumo transversal.

Antes, era comum as empresas separarem as pessoas por meio das gerações a que elas pertencem, entretanto a tecnologia e as mudanças culturais e sociais minaram esse processo.

A segmentação que se faz agora é por grupos que dividem hábitos e estilo de vida semelhantes. Isso é um fator de grande importância, especialmente para gestores e empresários, que devem notar essa macrotransição da sociedade e transformar seus negócios para trabalhar dessa maneira”, aconselha o professor de Marketing.

O setor de luxo é um ótimo exemplo da ruptura que passa o consumo contemporâneo. Diferente do passado, luxo nos dias atuais está presente na simplicidade, precisão, racionalidade e experiências autenticas. “Ter tempo, ser discreto, alimentar o intelecto e a busca pelo custo e benefício aliados ao silêncio. Ostentar começa a ser cafona. O novo luxo busca riqueza inteligente, aquela com significado. Esse consumir sai do egosistema e pensa no ecossistema”, afirma Gabriel.

Relevância significa identificar tendências e incorporá-las em estado de evolução constante, as tendências que nortearão diferentes mercados e como elas podem ser aproveitadas no contexto de qualquer negócio. “Ser relevante, definitivamente, não é questão de escolha para as marcas”, conclui o professor de marketing.

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Por que uma metodologia de vendas é fator de sucesso no crescimento das empresas?

Um dos grandes desafios das empresas que desejam fortalecer seu crescimento é o de aumentar sua receita oriunda de novos clientes e oportunidades de vendas. Estas empresas investem muitos recursos em campanhas de marketing e na geração de leads para suas equipes comerciais.

Entretanto, muitas empresas desperdiçam estes recursos não conseguindo converter em vendas as oportunidades criadas. Mesmo quando convertem, deparam-se com ciclos de vendas muito longos, havendo muito desperdício de dinheiro e tempo de suas equipes. Uma grande parcela das empresas tampouco consegue medir a sua efetividade em vendas, ou seja, não sabem se estão melhorando ou estão dentro de um resultado aceitável do percentual de conversão de oportunidades.

Muitos executivos e diretores se questionam se suas companhias têm um processo de gerenciamento de vendas efetivo, enquanto seus gestores também se questionam porque somente alguns novos membros da sua equipe se tornaram vendedores de alta performance. Por outro lado, os vendedores se perguntam porque os clientes afirmam que os produtos e serviços ofertados são muito caros e não veem diferenciais que justifiquem sua compra.

Um componente fundamental para equacionar a situação acima e garantir o crescimento consistente em vendas é o uso de um processo comercial efetivo.

Geralmente, as pessoas gostam de comprar produtos e serviços, mas detestam ser abordados por vendedores ineficientes com ansiedade por fechar o negócio.

Uma metodologia de vendas deve auxiliar os vendedores a ser um facilitador das atividades de compra das pessoas. Indo além, o Vendedor deve atuar como um resolvedor de problemas de seus clientes, como Neil Rackham descreve em seu best-seller “alcançando excelência em vendas SPIN SELLING”.

Um processo de venda deve ser desenhado em torno de como seus clientes compram e como seus melhores vendedores vendem. De fato, temos observado em nossos clientes que processos de alto nível replicam a toda a equipe de vendas, técnicas e métodos já comprovados pelos vendedores de alta performance.

Algumas empresas têm buscado em especialistas auxílio para pensar sua estratégia a partir da uma visão de arquitetura empresarial, utilizando métodos e ferramentas como Design Thinking, CRM, etc. A Pelissari, empresa de gestão e tecnologia já atua neste mercado de inovação, tendo em seu portfólio clientes como Tirol, Tigre, CMPC, Grupo Jacto e Embraco. Empresas que já se aproveitam de métodos inovadores para solução de problemas.

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Marketing para empresas de TI: relacionamento com cliente ganha ainda mais importância em tempos de crise

Marcelo Piuma, diretor da Qualityware Informática, aposta no marketing de relacionamemto para melhorar a percepção de valor que o cliente tem da empresa que presta serviços de tecnologia.

Em uma entrevista ao Valor Agregado, ele fala sobre iniciativas simples que podem gerar grandes resultados. Vale a pena conferir.

Fonte: Valor Agregado

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Gartner diz que os líderes de TI terão de desenvolver uma relação mais forte com o Marketing

Em 2018, os CIOs que construírem relacionamentos fortes com os CMOs irão conduzir 25%
de melhorias no retorno sobre tecnologia de investimentos de marketing

De acordo com Gartner Inc.,líder mundial em pesquisa e aconselhamento sobre tecnologia, o aumento dos investimentos em tecnologia de marketing exige maior envolvimento por parte dos líderes de TI para permitir que a área atinja o valor total de negócios a partir de seus investimentos. Em 2015, os líderes de TI que apoiam o marketing vão precisar construir uma parceria mais forte com o departamento para ajudá-lo na avaliação de soluções (arquitetura, funcionalidade, escalabilidade, desempenho e segurança), dados de origem, gerir e consolidar o portfólio de aplicativos, e integrar soluções.

‘’O marketing continua sendo uma área de constante investimento em TI e inovação tecnológica com um portfólio de aplicativos que cresce rapidamente e exige maior integração e investimento direcionado’’, diz Kimberly Collins, Vice-presidente de pesquisa no Gartner. ‘’Os líderes de TI terão que desenvolver uma relação forte com os líderes de marketing para ajudar a comercialização a obter todo o potencial de seus investimentos em TI‘’.

Para conferir o conteúdo na íntegra, acesse: http://www.gartner.com/newsroom/id/2962317

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